On forme des freelances à concevoir des sites WordPress et une bonne partie de leurs “petits” clients sont des coachs, des consultants ou des thérapeutes.
Alors quand Ludovic Guckert, qui accompagne exactement ces métiers depuis cinq ans chez Kaizen Impact, explique qu’il leur déconseille un site internet… on peut avoir peur.
Pour la peine, on préfère écouter son raisonnement avant de le balayer et il est plus solide qu’il n’y paraît. Au final, tout le monde n’a pas forcément de site internet ou en tout cas, pas au même stade de développement.
On ne sait pas qui visite un site
Pour Ludovic, le point de départ n’est pas le site, c’est le client visé.
Une personne qui vend un accompagnement à 1 000 ou 3 000 € cherche quelqu’un qui a déjà compris qu’il a un problème et qui est prêt à payer pour le résoudre.
Or un site ne dit rien de tout ça. On ignore qui arrive, d’où il vient, où il en est dans sa réflexion… et le pire c’est qu’il peut se passer des semaines sans une seule demande, sans même savoir s’il y a de vrais visiteurs “humains” derrière les statistiques de visites.
Sur les réseaux, cette opacité disparaît. Même si on est “locataire” sur ces plateformes, contrairement à un site internet auto-hébergé.
On voit qui suit, qui commente, qui écrit en message privé. On peut relancer, et surtout faire mûrir quelqu’un qui n’était pas prêt.
Ludovic ajoute un argument qu’on entend rarement : le formulaire de contact demande au prospect de faire le premier pas, seul, au moment où il va mal.
Il faut qu’il ait admis avoir besoin d’aide, et qu’il fasse déjà confiance à cet inconnu pour lui confier l’intime. Surtout pour des coachs/thérapeutes B2C.
Sur les réseaux, ces deux conditions se construisent avant. Alors quand le prospect écrit, la confiance existe déjà.
Les réseaux vont chercher, un site c’est passif
L’autre moitié de son raisonnement tient à la distribution.
On est passé des réseaux sociaux aux réseaux d’intérêt : l’algorithme pousse un contenu vers des gens qui ne vous suivent pas, donc l’abonnement a perdu de sa valeur et un compte modeste peut toucher sa cible.
Un site n’a aucun mécanisme de ce genre, il faut lui amener le trafic. Et les gens passent leurs journées sur des plateformes de consommation, pas sur des moteurs de recherche.
Il cite un chiffre qu’il attribue à Google : environ sept heures de contact sont nécessaires avant qu’un prospect achète un accompagnement.
Un site ne les délivre quasiment jamais. Une vidéo ou un podcast écouté en faisant la vaisselle, oui.
C’est ce qui l’a amené à couper son blog pour garder Instagram, où il recevait des messages, des questions, et il a même eu une demande de partenariat avec une maison d’édition.
Les cas où le site reste le bon investissement
Il ne dit pas qu’un site ne sert jamais et d’ailleurs, il en a un lui-même ! Trois situations sont valides selon lui :
- Les métiers avec de vraies requêtes de recherche, comme un charpentier ou un paysagiste, où quelqu’un saisit un mot-clé et doit tomber sur l’entreprise ;
- Les démarches corporate en TPE et PME, pour la marque employeur, les normes ou la présentation à un interlocuteur interne ;
- Et quand il faut contrôler l’architecture de l’information : l’ordre dans lequel l’histoire, les preuves et les offres arrivent, ce qu’un flux de réseau social ne permet pas.
C’est aussi pourquoi il conserve son site : le prospect qui a découvert sa marque ailleurs finit par taper son nom sur Google.
Ça crée un tunnel invisible qu’il appelle le ghost funnel.
Mais la question qu’il pose au démarrage reste la bonne à poser à un client : de quoi cette activité a-t-elle besoin en premier ?
Et parfois, un site internet serait prématuré. Il faudrait d’abord prouver une forme de traction marketing et commerciale.
Et ça, ça demande notamment de savoir à qui on s’adresse et quels problèmes notre cible rencontre.
👉 C’est exactement ce qu’on travaille dès les premières semaines de la formation Freelance de WPChef : trouver des entreprises pour lesquelles on représentera un investissement et non pas une dépense qui ne sera pas rentable !
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